قبل از اینکه اینستاگرام، اینستاگرام شود، Burbn نام داشت ، یک برنامه بررسی موقعیت مکانی با قابلیت اشتراک گذاری عکس؛ کاربران ثبت نام نمی کردند و مکان خود را با دوستان به اشتراک نمی گذاشتند. با این حال، آنها از این برنامه برای به اشتراک گذاری عکس ها استفاده می کردند.
تیم، توجه کرد ، نام برنامه و تمرکز اصلی خود را تغییر داد و کاملاً روی اشتراک‌گذاری عکس تمرکز کرد. نهایتا اینستاگرام به مبلغ یک میلیارد دلار توسط فیسبوک خریداری شد و به یکی از موفق ترین شبکه های اجتماعی تبدیل شد.
این تیم چگونه به این امر دست یافتند؟ آنها در کسب و کار خود pivot یا چرخش انجام دادند.
چرخش(pivot) در کسب و کار یعنی چه؟
چرخش در کسب و کار یعنی، انطباق استراتژی های یک شرکت در پاسخ به انتظارات تجاری برآورده نشده، تغییرات بازار، بازخورد مشتریان یا کشف فرصت های جدید. معمولاً یک چرخش تجاری، شامل بازتعریف ارزش پیشنهادی اصلی شرکت، محصولات، مخاطبان هدف یا مدل تجاری فعلی است. این جهت جدید می تواند از تنظیمات جزئی تا بازنگری کامل این موارد متغیر باشد.
زمانی که یک استارتاپ یا کسب و کار کوچک با رکود، فشارهای رقابتی یا مشکل در مقیاس پذیری مواجه می‌شود، غالباً چرخش ضروری است و به آنها اجازه می‌دهد بهتر با تقاضاهای بازار هماهنگ شوند و پتانسیل رشد را حفظ کنند. حتی، برای شرکت‌های معتبر نیز معمول است که به منظور حفظ تسلط بر بازار، pivot تجاری خود را ایجاد کنند.
پنج نوع مختلف از چرخش (pivot) هایی که در کسب و کارها اتفاق می افتد:
1. pivot محصول:
pivot محصول شامل اصلاح محصول شما برای پاسخگویی بهتر به نیازهای مشتری یا فرصت های بازار است. این ممکن است شامل افزودن ویژگی‌های جدید، منسوخ کردن ویژگی‌های کم استفاده یا اصلاح ویژگی‌های موجود باشد. همچنین می تواند به معنای توسعه یک محصول کاملاً جدید باشد.
2. pivot پلت فرم:
شامل تغییر روشی است که یک شرکت محصولات یا خدمات خود را به مشتریان ارائه می دهد. به عنوان مثال، یک شرکت تولید فیزیکی ممکن است به دلیل تقاضا به یک پلتفرم دیجیتال تبدیل شود. به عنوان مثال، یک سرویس اجاره کتاب ممکن است به یک پلتفرم دیجیتال برای ارائه کتاب های الکترونیکی به صورت اشتراکی متمرکز شود.
3. pivot فناوری:
چرخش در فناوری زمانی اتفاق می‌افتد که یک استارت‌آپ، فناوری اصلی یا زیرساخت‌های زیربنایی خود را تغییر دهد تا نیازهای مشتری را بهتر برآورده کند یا از فناوری‌های جدید یا فرصت‌های در حال تحول بازار (مانند هوش مصنوعی، فناوری‌های بلاک چین و غیره) استفاده کند.
4. pivot بخش مشتری:
این چرخش شامل هدف قرار دادن یک مخاطب جدید یا متفاوت با محصول موجود استارتاپ شما است. این ممکن است زمانی ضروری باشد که بازار هدف اصلی شرکت شما به پیشنهاد شما پاسخگو نباشد یا سودآور نباشد. شرکت‌ها می‌توانند استراتژی فروش خود را برای هدف قرار دادن پایگاه مشتری متفاوتی که پذیراتر یا سودآورتر است، تطبیق دهند.
5. pivot مدل درآمدی:
این نوع چرخش مستلزم تغییر روش درآمدزایی یک استارت‌آپ با اتخاذ یک ساختار قیمت‌گذاری جدید، امتحان یک استراتژی متفاوت درآمدزایی یا تجدید نظر در رویکرد فروش فعلی است. به عنوان مثال، انتقال از فروش یک‌باره به مدل مبتنی بر اشتراک.
نمونه هایی از pivot های موفق
یک pivot ممکن است مانند شکست به نظر برسد، رها کردن استراتژی که قبلاً برای آن زمان، تلاش و منابع گذاشته اید. در واقعیت، پیووت از شکست جلوگیری میکند، قبل از اینکه بودجه شما تمام شود و نیاز به تعطیلی داشته باشید، یک تغییر عمدی در استراتژی های خود ایجاد می کنید. بسیاری از کسب‌وکارها، از جمله برخی از موفق‌ترین شرکت‌های جهان در طول سفر خود در نقطه‌ای چرخیده‌اند.
نتفلیکس
نتفلیکس در سال 1997 به عنوان یک سرویس اجاره DVD شروع به کار کرد و فیلم ها را از طریق پست ارسال می کرد. اما با تکامل فناوری و پذیرش گسترده اینترنت، نتفلیکس در سال 2007 به پخش محتوای آنلاین روی آورد.
پینترست
در ابتدا یک اپلیکیشن خرید موبایلی به نام Tote بود که قرار بود جایگزین کاتالوگ های فیزیکی شود، این پلتفرم به دلیل حداقل توسعه در فضای پرداخت آنلاین نتوانست جذابیت زیادی کسب کند.
با این حال، هنگامی که بنیانگذاران آن متوجه شدند که کاربران بیشتر، به ذخیره و اشتراک گذاری تصاویر محصول علاقه مند هستند تا خرید، آنها به یک پلت فرم بوکمارک بصری تبدیل شدند. امروزه Pinterest یک شرکت عمومی با بیش از 450 میلیون کاربر فعال ماهانه است.
توییتر
داستان اصلی توییتر با Odeo آغاز می شود، یک پلت فرم پادکست که به سرعت توسط iTunes اپل کنار زده شد. این تیم در عوض روی ایجاد یک سرویس میکروبلاگینگ متمرکز شد که به کاربران امکان می داد به روزرسانی های متنی کوتاه را به اشتراک بگذارند. این تولد توییتر بود.
دلایلی که نشان می دهد باید pivot داشته باشید:
سوال مهمی که باید از خود بپرسید این است که “آیا استارتاپ من نیاز به چرخش دارد؟”
فاکتور هایی که نشان می دهد که استارت‌آپ شما باید pivot کند:
- استارت آپ شما از نظر مالی پایدار نیست.
- بازار اشباع شده است و رقبا بهتر از شما عمل می کنند.
- بازار به استارت آپ شما پاسخ مثبت نشان نمی دهد.
- فقط یک جنبه از شرکت شما در حال موفقیت است و بقیه قسمت ها در حال شکست هستند.
- پیشرفت استارت آپ شما به طور ناگهانی متوقف شده است و به بن بست رسیده اید.
- دیدگاه شما در مورد محصول یا بازارتان تغییر کرده است.
در نهایت، شما کسب و کار خود را بهتر می شناسید. ممکن است فقط یکی از این نشانه‌ها برای استارت‌آپ شما اتفاق افتاده باشد، یا شاید ترکیبی باشد. دلیل هر چه که باشد، مهم است که برنامه‌ای داشته باشید که کسب و کارتان را حفظ کنید.
چگونه در کسب و کار خود pivot کنیم؟
تجزیه و تحلیل آخر مسیر
برای یک pivot موفق قبل از هر چیز، کل مسیر راه اندازی کسب و کار خود را تجزیه و تحلیل کنید. این ارزیابی جامع در مورد موقعیت فعلی استارت‌آپ‌تان میتواند فاکتور های مهمی را در راستای جهت‌دهی مجدد شما به سمت آینده مشخص کند.
در اینجا سوالاتی وجود دارد که باید از خود و تیمتان در حین انجام این تحلیل بپرسید:
- اهداف اولیه ما چه بود و چقدر به آنها رسیدیم؟
- دلایل یا عوامل اصلی در شکست روند قبلی چه بود؟
- آیا ما دقیقاً نیازها و نقاط دردسر بازار هدف خود را شناسایی کرده و به آنها رسیدگی کرده ایم؟
- استراتژی بازاریابی و رویکرد فروش ما چقدر در جذب و حفظ مشتریان موثر بوده است؟
- محصول ما از نظر کیفیت، ویژگی ها و قیمت چگونه با رقبا مقایسه می شود؟
- آیا روندهای مهم صنعت یا تغییرات بازاری وجود داشته که تاثیر منفی بر تجارت ما داشته باشد؟
- چقدر منابع خود را مدیریت کردیم، از جمله جریان نقدینگی، پرسنل و زمان؟
به همه ذینفعان از جمله مشتریان اطلاع دهید
قبل از ایجاد هرگونه تغییر مهم، بسیار مهم است که برنامه محوری خود را با همه ذینفعان در میان بگذارید. تا آنجا که ممکن است، شفافیت داشته باشید و برای سوالاتی که ممکن است در مورد تغییرات پیشنهادی و نتایج مورد انتظار دریافت کنید، آماده شوید.
لیستی از این ذینفعان :
- سرمایه گذاران
- مشتریان
- کارمندان و اعضای تیم
- اعضای هیئت مدیره
- شرکای استراتژیک و کلیدی
مسیر ایجاد محصول جدید را آغاز کنید
pivot های موفق نیاز به همسویی در تیم شما دارند، شما باید بتوانید کسب و کار خود را دوباره تصور کنید و مسیری را پیاده سازی کنید که رشد مشتری و درآمد را افزایش دهد.
جهت pivot را به روشنی تعیین کنید: پیشنهاد ارزش جدید، طرح جدید محصول، مخاطبان هدف و اهداف استراتژیک خود را ترسیم کنید و آنها را به طور گسترده در سراسر شرکت و با سهامداران در میان بگذارید.
تحقیقات مشتری و بازار را انجام دهید: در کنار بینش های به دست آمده از تحلیل مرحله اول و بازخورد سهامداران، تجزیه و تحلیل صنعت را انجام دهید و با تحقیقات بازار و مشتری، مسیر جدید خود را تایید کنید.
یک جدول عملیاتی ایجاد کنید: یک برنامه اقدام جامع که مراحل مورد نیاز برای اجرای pivot را مشخص میکند ایجاد کنید، که شامل جدول زمانی، نقشه راه محصول ، تخصیص منابع و نقاط عطف کلیدی است.
آزمایش و تکرار: نسخه های ازمایشی، به شما این امکان را می دهند که به طور مداوم از بازخورد مشتریان و بازار استفاده کنید تا پیشنهاد نهایی شما با نیاز بازار تنظیم شود.
محصول یا مدل کسب‌وکار جدید خود را ارائه کنید: و عملکرد آن را از نزدیک زیر نظر بگیرید، استراتژی خود را در راه دستیابی به اهدافتان و اطمینان از یک پیووت موفقیت‌آمیز تنظیم کنید.
سخن آخر
مثال هایی که از pivot های موفق وجود دارد، نشان می دهد که پیووت به معنای پذیرفتن شکست کسب و کار نیست، پیووت میتواند نشان دهنده هوشمندی و یادگیری شما در طی مسیر باشد، در واقع بعد از یادگیری از تجربیات قبلی به جای شروع از صفر، pivot فرصتی برای تنظیم مجدد اهداف و استراتژی های تجاری شماست. نتیجه ممکن است شما را شگفت زده کند.
