مذاکره یک مهارت حیاتی در جنبه های مختلف زندگی از جمله تجارت، روابط شخصی و غیره بوده و آمادگی برای نتایج مورد انتظار و غیر منتظره برای مذاکره لازم است. مذاکره می تواند غیرقابل پیش بینی و چالش برانگیز باشد – دشوار است که بدانید طرف مقابل به پیشنهاد شما چه واکنشی نشان خواهد داد. برنامه ریزی می تواند بین موفقیت و شکست تفاوت ایجاد کند. اگر نیاز دارید برای یک مذاکره دشوار آماده شوید، در اینجا هفت مرحله برای دستیابی به بهترین نتیجه آورده شده است:
1. ایجاد یک رابطه
ایجاد رابطه با همتای شما حیاتی است. در صورت امکان، آنها را بشناسید و قبل از شروع مذاکره با آنها ارتباط برقرار کنید.
در طول مذاکره نیز می توانید اعتماد ایجاد کنید. نسبت به افکار و نظرات آنها باز باشید و در گوش دادن فعال شرکت کنید. انجام این کار می تواند ارتباطات باز و حل مشکلات را به طور سازنده ای را تسهیل کند. همچنین می‌تواند بینشی در مورد انگیزه‌ها و اولویت‌های آنها فراهم کند و شما را قادر می‌سازد رویکرد خود را شخصی‌سازی کنید.
2. اهداف واضح تعیین کنید
تعیین اهداف واضح یکی از مهم ترین تاکتیک های مذاکره است. مطمئن شوید که هدفتان را می‌دانید، و هدفی طولانی برای خود تعیین کنید، هدفی که حتی اگر بعید باشد، اما ممکن است.
درک ارزش ها، مرزها و موارد غیر قابل مذاکره به همان اندازه اهمیت دارد که داشتن اهداف مشخص و ملموس هنگام ورود به مذاکره دارای اهمیت است.
پروفسور مایکل ویلر، استاد دانشکده بازرگانی دانشگاه هاروارد، در دوره آنلاین تسلط بر مذاکره، می گوید: «شما باید ارزش های خود را به وضوح قبل از مذاکره تعریف کنید.» اینها تصمیمات مهمی هستند. تعیین آنها می‌تواند بعداً باعث پشیمانی شما شود.»
توجه داشته باشید که همتای شما ممکن است نظرات و زوایای متفاوتی داشته باشد و تمام تلاشش را در جهت سود بیشتر برای خود انجام دهد. بنابراین باید از قبل این سناریو را در عین حفظ اصول خود بشناسید و پیش بینی کنید.
3. BATNA خود را بشناسید
قبل از نزدیک شدن به میز مذاکره، باید شرایط مذاکره را بدانید. در حالی که در حالت ایده‌آل با همتای خود زمینه مشترک پیدا خواهید کرد، احتمالاً این کار را نخواهید کرد و مانع از دستیابی به نتیجه دلخواهتان می‌شود.
ویلر در Negotiation Mastery می گوید: «ممکن است عجیب به نظر برسد، اما اولین چیزی که در آماده سازی باید در نظر بگیرید این است که اگر نتوانید به توافق برسید، چه کاری انجام خواهید داد.
حقیقت تاسف بار این است که همتای شما ممکن است با شرایط شما موافق نباشد. اگر نمی توانید اختلافات خود را حل کنید، بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره شده (Best Alternative to a Negotiated Agreement) در نظر بگیرید، راهی که در صورتی که مذاکره آنطور که می خواهید پیش نرود، طی خواهید کرد.
4. استراتژی ایجاد کنید.
ایجاد یک استراتژی مذاکره موثر برای آمادگی شما بسیار مهم است. عوامل مختلفی را در نظر بگیرید، از جمله نتیجه دلخواه، اولویت ها و علایق، ارزیابی اهداف و مقاصد طرف مقابل، و هر اهرم یا جایگزینی که دارید.
موارد زیر را تعیین کنید:
- انگیزه شما برای پیگیری مذاکره واقعا چیست؟
- انگیزه طرف مقابل برای تعامل با شما چیست؟
- چگونه برای همتای خود میتوانید ارزش ایجاد کنید؟
- چگونه میتوانید طرف مقابل را برای رسیدن به اهداف خود ترغیب کنید؟
یک استراتژی مذاکره ای که به خوبی توسعه یافته می تواند به شما کمک کند تمرکز و اعتماد به نفس خود را حفظ کنید و در میز مذاکره تصمیمات تاکتیکی بگیرید. با فکر کردن در مورد سناریوهای احتمالی و پیش‌بینی واکنش‌ها و پیشنهادات متقابل طرف مقابل، آمادگی بیشتری برای پاسخگویی به شیوه‌ای که منافع خود را ارتقا می‌دهد، خواهید داشت.
ویلر در Negotiation Mastery می‌گوید: «خود را به جای همتای خود بگذارید. به این فکر کنید که چه شرایطی ممکن است وجود داشته باشد که آنها را به‌ویژه برای برخورد با شما مشتاق کند.»
5. آماده بداهه گویی باشید
واقعیت مذاکره این است که غیرقابل پیش بینی است. آماده بودن مهم است، اما باید انعطاف پذیر و سازگار نیز باشید.
موقعیت های مختلف را پیش بینی کنید تا بتوانید روی پای خود فکر کنید. برای تمرین بداهه گویی در محل، مذاکره با دوستان یا همکاران را در نظر بگیرید.
به یاد داشته باشید: هرچه دقیق تر آماده شوید، بهتر می توانید پاسخ های طرف مقابل را مدیریت کنید. در مورد بهترین و بدترین نتایج و اینکه چگونه به هر یک پاسخ می دهید فکر کنید. بدانید اگر همتای شما حاضر به گوش دادن به افکار شما نباشد، اهداف شما را اشتباه درک کند یا حتی از شما کلیشه ای در ذهن خود ایجاد کند که تمایل به گوش کردن به حرفتان را از دست بدهد، چه خواهید کرد.
6. مهارت های مذاکره خود را توسعه دهید
باید انواع مهارت های مذاکره را در جعبه ابزار خود داشته باشید و برای توسعه آنها قدم بردارید.
ویلر در Negotiation Masteryهمچنین خاطر نشان میکند: «تقویت مهارت‌های مذاکره شما بازده بسیار زیادی دارد. “این به شما امکان می دهد به توافقاتی برسید که در غیر این صورت ممکن است از دست برود.
روی بهبود مهارت‌هایی مانند هوش هیجانی تمرکز کنید؛ زیرا که می‌تواند به شما کمک کند به طور مؤثر با دیگران همدلی کنید، ارتباط برقرار کنید و در مذاکرات و تلاش‌های تجاری تضاد ها را مدیریت کنید.
7. بدانید چه کاری را نباید انجام دهید
چندین اشتباه در طول فرآیند مذاکره وجود دارد که می تواند به اعتبار شما نزد همتایتان لطمه بزند یا حتی باعث شود که آنها پیشنهاد شما را رد کنند.
از موارد زیر خودداری کنید:
فراموش کردن دست دادن: بسیار مهم است که مکالمه را درست شروع کنید. چیزی به سادگی فراموش کردن دست دادن با همتای خود می تواند شانس موفقیت شما را کاهش دهد.
اجازه دهید استرس و اضطراب بر رفتار شما تأثیر بگذارد: احساس اضطراب بخشی طبیعی از مذاکره است. به جای اینکه اجازه دهید اضطراب شما بر گفتگو تأثیر منفی بگذارد، آن را به سمت هیجان هدایت کنید و از احساسات خود به نفع خود استفاده کنید.
نداشتن ذهن باز: به حرف های طرف مقابل گوش دهید. ممکن است به یک ترتیب دوجانبه سودمند برسید که قبلاً در نظر نگرفته بودید.
عدم اعتماد به نفس در مذاکره: با کمترین پیشنهادی که مایل به پذیرش آن هستید، شروع نکنید، به این امید که شانس موفقیت شما را افزایش دهد. اعتماد به نفس و قاطعیت داشته باشید و برای آنچه می خواهید مذاکره کنید.
پرخاشگر یا متهم کننده بودن: در حالی که اعتماد به نفس مهم است، بی ادبی می تواند منجر به شکست در مذاکره شود. مودب باشید و در صورت ناامید شدن، از استراحت یا مکث قبل از صحبت نترسید.
تسلیم فوری به اولتیماتوم ها: سوء تفاهم ها می تواند منجر به موضع گیری های سخت شود. اگر با اولتیماتوم مواجه شدید، بلافاصله از مذاکره خارج نشوید. ادامه مکالمه می تواند به همتای شما کمک کند تا وضوح بیشتری پیدا کند.
مهمتر از آن، صداقت خود را قربانی نکنید.
در بخش دیگری از Negotiation Mastery ویلر اظهار میکند: « زمانی که از طرف سایر افراد یا سازمانتان مذاکره می‌کنید، مطمئن شوید که درک روشنی در مورد اینکه تا چه حد می‌خواهید پیش بروید دارید و از خطوط تعیین شده که عبور نخواهید کرد.»
اجتناب از این اشتباهات برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده خوب و دستیابی به نتایج دلخواه شما حیاتی است.
سخن نهایی
اگر می خواهید مهارت های مذاکره خود را بهبود ببخشید، به یاد داشته باشید که علاوه بر دنیای کار، این مهارت در زندگی شخصی و حرفه ای شما نیز منجر به موفقیت هرچه بیشتر شما خواهد شد.
یکی دیگر از راه های موثر برای آماده شدن برای میز مذاکره، آموزش مذاکره است. به عنوان مثال، تسلط بر مذاکره می‌تواند شما را به دانش و مهارت‌هایی مجهز کند تا در موقعیت‌های مختلفی موفق شوید، مانند تضمین یک معامله تجاری، پیشرفت شغلی یا افزایش حقوق. همچنین شبیه‌سازی‌هایی را ارائه میکند که شما را قادر می‌سازد تا تجربه عملی با همسالان خود کسب کنید.
زمان و تلاشی که برای آماده شدن برای مذاکره سرمایه گذاری می کنید می تواند سودآور باشد. اگر به بهترین نتیجه ممکن امیدوار هستید، برنامه ریزی از قبل را فراموش نکنید. این کار در دراز مدت شما را خوشحال خواهد کرد.
منابع
