یک ایده استارت‌آپی شگفت‌انگیز به ذهن شما خطور کرده است، اما با مصور کردن ایده خود یا با اعتبارسنجی آن مشکل دارید؟ و یا حتی کسب و کار خود را آغاز کرده اید و برای تغییراتی، نیاز به نقشه راه دارید ؟ شما نیاز به بوم مدل کسب و کار دارید!!
یکی از مهم ترین ابزارهایی که به کار شما می آید business model canvas یا بوم مدل کسب و کار است؛ بوم مدل کسب و کار یک ابزار عالی برای شماست زیرا به شما کمک می کند تا به سرعت مدل کسب و کار خود را شناسایی و مستند کنید. این ابزار به شما اجازه می دهد تا عناصر مختلف مدل کسب و کار خود را تجسم کنید و به سرعت هرگونه مشکل بالقوه یا زمینه های بهبود را شناسایی کنید. بوم مدل کسب وکار همچنین به شما کمک می کند تا جریان های درآمدی بالقوه را شناسایی کرده و هزینه های مرتبط با مدل کسب و کار خود را درک کنید.
هدف و اجزای بوم مدل کسب و کار
هدف اصلی بوم مدل کسب و کار این است که توضیح دهد که چگونه کسب و کار شما قصد کسب درآمد دارد که هدف اصلی هر کسب و کاری است. همچنین به شما این امکان را می دهد که مفهوم کسب و کار خود را به طور موثر در یک صفحه تجسم و ارزیابی کنید.
بوم مدل کسب و کار شامل نه قسمت است که عناصر اصلی یک کسب و کار را نشان می دهد . این بخش ها شامل موارد زیر است:
فرآیند تکمیل این چارچوب به شما کمک می کند تا در مورد هر جنبه از تجارت خود تحقیق و تفکر بیشتری کنید و آن قسمت از کار برای شما و ذی النفعان شما واضح تر شود.
1. بخش مشتریان
بخش‌های مشتریان در بوم مدل کسب و کار اساساً شامل گروه‌هایی از افراد(B2C) و شرکت‌هایی(B2B) هستند که می‌خواهید با آنها ارتباط برقرار کنید.
بسته به مدل کسب و کار خود، ممکن است یک بازار خاص، بازار انبوه یا حتی مشتریانی با نیازهای بسیار متفاوت را هدف قرار دهید.
پس از انجام تحقیقات خود، برای هر بخش یک شخصیت مشتری(persona) ایجاد کنید. این به شما کمک می کند دردهای مشتریان خود را بهتر درک کنید. این بخش از بوم مدل کسب و کار باید عوامل زیر را ارزیابی کند:
نیازهای حال و آینده: مشتریان به دنبال چه چیزی هستند و ممکن است در آینده نه چندان دور به دنبال چه چیزی باشند؟
جمعیت شناسی عمومی: محدوده سنی، مکان، علایق و …
موارد علاقه، بیزاری و نقاط درد: مشتریان شما از چه چیزی لذت می برند و چه چیزی آنها را اذیت می کند؟ دانستن این موضوع به درک بهترین روش برای نزدیک شدن به آنها کمک می کند.
روابط مشتریان: اگر کسب‌وکار شما متکی به تعامل گروه‌های مختلف باشد، این مهم است. برای مثال (جاباما) هم صاحبان ملک و هم میهمانان مشتریان این استارتاپ هستند – استراتژی کسب و کار تنها در صورتی کار می کند که هر دو گروه مشتریان راضی باشند.
همچنین میتوان بخشی از مشتریان آینده را مشخص کرد که پس از کسب موفقیت با مخاطبان اصلی و فعلی به سراغ آنها رفت. این امر مسیرهای آینده ای را که استراتژی می تواند در آن حرکت کند، برجسته می کند.
2. ارزش پیشنهادی
در قلب بوم مدل کسب و کار شما، ارزش پیشنهادی قرار دارد. این نشان دهنده محصول یا خدماتی است که می خواهید به مشتریان خود ارائه دهید که برای آنها ارزش ایجاد می کند یا یکی از مشکلات آنها را حل می کند.
برای موفقیت، باید ارزش پیشنهادی ارائه دهید که یا منحصر به فرد باشد یا متفاوت از ارزش های ارائه شده توسط رقبای شما. به زبان عامیانه، چه فاکتور منحصر به فردی است که تجارت شما را بهتر از دیگری می کند؟
این فاکتور می تواند کمی باشد که از دیدگاه مشتری، این بدان معناست که آنها را می توان به راحتی با رقبا مقایسه کرد مثل: قیمت و سرعت خدمات بهتر. یا می تواند کیفی باشد که به راحتی با اعداد قابل اندازه گیری نیست، اما با این وجود، پاسخ احساسی قوی برای مخاطبان شما ایجاد میکند مثل: تجربه مشتری جدید یا طراحی برتر.
راه دیگری برای بیان ارزش اصلی این است که بپرسید می خواهید مشتریان چه چیزی را به خاطر بسپارند. وقتی نوبت به توصیه کسب و کارتان به دیگران می رسد، فایده اساسی که مردم باید به آن اشاره کنند چیست؟
3. کانال ها
برای پر کردن صحیح این بخش از بوم مدل کسب و کار باید از خود بپرسید که تعامل شما و مشتری چگونه خواهد بود؟ هنگامی که مشتری خود را تعریف کردید و همچنین ارزش منحصر به فرد خود را مشخص کردید ،کانال هایی که تعریف می کنید باید پاسخگوی نیاز های زیر باشند:
– مشتری چگونه از وجود شما آگاه می شود؟
– او چگونه محصول شما را ارزیابی و تحلیل می کند؟
– چگونه امکان خرید را فراهم کرده اید؟
– مرحله ارائه ارزش چگونه صورت می گیرد؟
– چه تمهیداتی برای پشتیبانی پس از خرید اندیشیده اید؟
مثال: سایت، شبکه های اجتماعی، خبرنامه، حضور فیزیکی، تماس تلفنی و… با این حال، باید توجه داشت که کانال‌ها می‌توانند در طول زمان تغییر کنند و این یکی از زمینه‌هایی است که احتمالاً بوم مدل کسب و کار در آن به‌روز می‌شود.
4. ارتباط با مشتری
بخش ارتباط با مشتری در بوم مدل کسب و کار شما نشان دهنده نحوه تعامل شما با بخش های مختلف مشتریان در سفر آنها با شرکت شما است.
راه های مختلفی وجود دارد که می توانید این تعامل را ترتیب دهید.
رویکرد شخصی تر: شرکت ها مستقیماً از طریق رسانه های اجتماعی، خبرنامه ها، انجمن ها یا هر وسیله دیگری با مشتریان خود ارتباط برقرار می کنند. این کاری است که یک بانک ممکن است برای مشتریان تجاری خود انجام دهد.
رویکرد سلف سرویس: در این مورد، شرکت‌ها به مشتریان خود نوعی راهنمای کاربر و/یا مجموعه‌ای از خدمات خودکار را ارائه می‌کنند تا تمام تعاملات خود را با محصولات انجام دهند. این اغلب در فروشگاه های تجارت الکترونیک یافت می شود، مشتریان فقط می‌خواهند بدون اینکه با کسی صحبت کنند خرید کنند.
رویکرد ایجاد جوامع : اگر مشتریان هدف شما از بخش یا منطقه ای خاص هستند، ممکن است بخواهید یک انجمن ایجاد کنید. مردم می توانند درباره محصولات شما بازخورد بدهند، نظرات خود را تبادل کنند یا به یکدیگر کمک کنند تا خودشان مشکلاتشان را حل کنند.
رویکرد خلق مشترک : شرکت به مشتریان این امکان را می‌دهد که در فرآیند طراحی یا توسعه محصول همکاری کنند. ساده ترین مثال، نحوه ارتباط با مشتری یوتیوب است.
5. جریان های درآمدی
در نهایت، کسب و کار شما باید سود ده باشد. این بخش از بوم مدل کسب و کار نحوه سود دهی و درآمدزایی شرکت شما را نشان می دهد.
در اینجا معمول ترین جریان های درآمدی که باید مورد توجه واقع شوند آورده شده است:
فروش دارایی یا کالا (یکباره): این یکی از قدیمی ترین جریان ها است. با فروش کالا یا خدمات، کسب و کار در هر معامله، درآمد ایجاد می کند.
حق اشتراک: اگر خدمات مستمری به مشتری ارائه می‌دهید مدل درآمدی شما حق اشتراک است. مشتریان شما تا زمانی که از خدمات کسب و کار شما مصرف می کنند، طبق یک برنامه منظم (ماهانه ،شش ماهه، سالانه) پرداخت می کنند.
اجاره یا قرض دادن: این مانند اشتراک است، اما از این نظر متفاوت است که برای یک دوره از پیش تعریف شده است. مشتریان قبل از پرداخت، دوره اجاره را تعیین می کنند.
فرانچایز(فرانشیز): در این نوع مدل کسب و کار حق استفاده از نام برند و هم چنین لیسانس یک کمپانی به فرنچایز گیرنده تعلق میگیرد اما همچنان تحت نظارت برند بزرگتر کار میکند.
هزینه کارگزاری: درآمدی که با واسطه شدن بین دو یا چند شخص یا شرکت دیگر به دست می آید.
فریمیوم : این مدل بیشتر مربوط به اپلیکشن‌ها می‌شود. معمولا این اپلیکیشن‌ها استفاده اولیه از خدمات خود را رایگان قرار می‌دهند. بعد از جذب کاربران با ارائه سرویس فعلی، کاربر تمایل به دریافت خدمات بیشتر خواهد داشت. این خدمات اضافه، در ازای پرداخت هزینه ارائه خواهد شد.
تبلیغات: شاید مدل شما برای جذب کاربران طراحی شده است، شبکه های رسانه های اجتماعی معروف ترین نمونه این موضوع هستند. آنها از طریق دریافت هزینه از تبلیغ کنندگان برای بهره مندی از این شبکه درآمد کسب می کنند.
و مدل های دیگر…
توجه به این نکته مهم است که این جریان‌های درآمدی کاملاً ثابت نیستند؛ آنها با تغییر بازار سازگار می‌شوند و تکامل می‌یابند. به عنوان یک کسب و کار، باید مرتباً به بوم مدل کسب و کار خود بازگردید تا مطمئن شوید که هر جریانی تا آنجا که میتواند مؤثر باشد. این شامل طرح‌ها و گزینه‌های قیمت‌گذاری متفاوتی می‌شود (مخصوصاً اگر جریان‌های متعددی دارید) یا اضافه کردن جریان‌های جدید.
مطمئن شوید که در این بخش به چارچوب های تعریف شده اکتفا نکنید، چرا که این بخش از بوم میتواند شما را از سایر بازیگران بازار متمایز کند.
6. فعالیت های کلیدی
بخش فعالیت های کلیدی در بوم مدل کسب و کار باید با وظایفی پر شود که شرکت شما برای دستیابی به اهداف تجاری خود و عملی ساختن اجزای مختلف بوم باید انجام دهد.این فعالیت ها باید شامل تحقق ارزش پیشنهادی شرکت شما، ارائه آن به تمام بخش های مشتری، حفظ روابط با مشتریان و البته ایجاد درآمد باشد. در نهایت پول است که اهمیت دارد!
سه دسته کلی وجود دارد که عبارتند از:
تولید – زمانی که یک شرکت محصولی را تولید و تحویل می دهد.
حل مسئله – ارائه راه حل جدید برای درد مشتری.
پلتفرم – توسعه و نگهداری پلتفرم هایی که از محصولات پشتیبانی می کنند.
7. منابع کلیدی
بخش منابع کلیدی نشان دهنده منابعی است که شما برای انجام فعالیت های کلیدی به منظور ارائه ارزش پیشنهادی خود نیاز دارید.
برای پر کردن این بخش از بوم مدل کسب و کار چهار نوع اصلی از منابع وجود دارد:
انسانی – کارمندان شما و شما
مالی – سرمایه گذاری ها، کمک های مالی، پول نقد، خطوط اعتباری و …
فیزیکی – موجودی، ساختمان ها، ماشین آلات، هر تجهیزات دیگر.
معنوی – نام تجاری شرکت شما، حق ثبت اختراع، حق چاپ و …
از طریق این عوامل، شما باید آنچه را که در حال حاضر در دسترس است و برای موفقیت مورد نیاز است، شناسایی کنید. این بخش از بوم مدل کسب و کار جایی است که شما بر آنچه که بخش های دیگر برای موفقیت نیاز دارند تمرکز می کنید؛ با هدف نهایی ایجاد یک مدل کسب و کار پایدار.
8. شرکای کلیدی
در بخش شرکای کلیدی، باید تمام تامین کنندگان خود و سایر شرکت های خارجی که به شما در انجام فعالیت های کلیدی کمک می کنند، قرار دهید. برای به دست آوردن منابع لازم و کاهش خطرات احتمالی، شراکت ایجاد کنید؛ تعداد کمی از شرکت ها به تنهایی زنده می مانند.
انواع مختلفی از مشارکت می تواند وجود داشته باشد از جمله:
سرمایه گذاری مشترک : زمانی که شرکا، یک تجارت جدید را با هم توسعه می دهند.
اتحاد استراتژیک : زمانی که افراد غیر رقیب برای تقویت موقعیت خود شراکتی را تشکیل می دهند.
رابطه خریدار و تامین کننده : زمانی که یک شرکت منابعی را برای انجام فعالیت های کلیدی خود به دیگری ارائه می دهد.
برون سپاری قسمتی از کار: زمانی که انجام مرحله ای از کار در حیطه تخصصی تیم شما نیست و اضافه کردن این بخش به مجموعه صرفه مالی ندارد، آن مرحله به گروهی خارج از مجموعه سپرده می شود.
9. ساختار هزینه
بخش ساختار هزینه بوم مدل کسب و کار به شما کمک می کند تا تمام هزینه های بالقوه برای موفقیت برنامه خود را تعریف کنید. هزینه های ایجاد و توزیع ارزش پیشنهادی، حفظ ارتباط مشتری و ایجاد جریان های درآمد را بررسی کنید.
شرکت شما ممکن است روی به حداقل رساندن هزینه ها یا ارائه حداکثر ارزش در محدوده قیمت انتخاب شده تمرکز کند.
تعیین هزینه‌های ثابت ساده است، زیرا قیمت‌های یکسان یا قیمتی تکراری دارند که تغییر نمی‌کند. از سوی دیگر، هزینه های متغیر می تواند متفاوت باشد و ماکزیمم آنها باید در نظر گرفته شود.
باید تلاش شود تخمین هزینه ها تا حد امکان به واقعیت نزدیک باشد، در این صورت میتوان هر چه بیشتر از موقعیت های پیش بینی نشده در مسیر جلوگیری کرد.
سخن آخر
حالا که شناخت نسبی نسبت به بوم مدل کسب و کار پیدا کردید می توانید متوجه مزایای استفاده از آن باشید؛ بوم کسب و کار یک نمایش بصری از یک مدل کسب و کار است که تمام عوامل کلیدی استراتژیک را برجسته می کند. این بوم شما را قادر می سازد تا استراتژی خود را تجسم و تجزیه و تحلیل کنید و در صورت لزوم موارد مورد نظر را به سرعت با سرمایه گذار ،شرکا و … به اشتراک بگذارید.
برای مطالعه بیشتر:
کتاب خلق مدل کسب و کار/ نویسندگان: الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور
کتاب مدل کسب و کار شما / نویسندگان: تیم کلارک، الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور
