احتمالا کلمات B2B و B2C در مطالب مختلف به چشمتان خورده یا در گفتگو ها آن ها را شنیده اید؛ در اینجا میخواهیم راجع به معنای آن ها و متد های بازاریابی در هریک از این دو مدل صحبت کنیم. همچنین از بیزینس هایی که از این دو مدل استفاده میکنند مثال خواهیم زد.
B2B مخفف تجارت به کسب و کار(business to business) و B2C به معنای تجارت به مصرف کننده (business to customer) مدل های تجاری محبوبی هستند که بر اساس تراکنش های بین یک شرکت و مشتری هدف آن تعریف می شوند. شرکت ها و کارآفرینان باید قبل از شروع فروش محصول یا خدمات، مخاطبان هدف خود را مشخص کنند. انجام این کار در اوایل فرآیند بازاریابی، برای تصمیم گیری صحیح که منجر به تولید و فروش میشود ضروری است.در ادامه عمیق‌تر به این معانی خواهیم پرداخت.
B2B چیست؟
Business to Business اصطلاحی است که هنگام فروش محصولات یا خدمات خود به سایر مشاغل و بیزینس ها استفاده می شود. مشتری اصلی کسب و کار در این مدل بازاریابی، کسب و کار دیگری است. به طور معمول، بازاریابی B2B بر سفارشات کمتر اما حجم بزرگتر و با ارزش بالاتر تمرکز دارد.
نمونه هایی از B2B :
تجهیزات پزشکی برای بیمارستان ها، شرکتی که خدمات بازاریابی دیجیتال ارائه می کند، شرکت تولید کاغذ که به دفاتر مختلف کاغذ می فروشد ، نشریات کتاب (که فروش مستقیم ندارند) و یا شرکتی مثل یکتانت.
B2B در اصطلاحات و فرآیندهای بازاریابی به چه معناست؟
بازاریابی B2B مستلزم ایجاد یک رابطه عالی با شخصی است که محصولات/خدمات شما را در شرکت خریداری می کند. در این مدل معمولا رابطه طولانی مدت با ارتباطات زیاد به طور مداوم خواهید داشت. تصمیم گیری برای خرید در B2B نیازمند زمان زیادی بوده و ممکن است ماه ها طول بکشد. معمولا خرید بر اساس نیاز شرکت است با این حال بخش مهمی از بازاریابی و فروش B2B نتیجه رابطه بلندمدتی که با شرکت ها دارید خواهید بود. در نتیجه شما باید تلاش کنید که تصمیم گیرنده اصلی در گروه مشتریان را پیدا کنید.
هنگام فروش یک محصول، باید مطمئن شوید که نیازهای مشتریان خود را درک می کنید و مهمتر از آن، اعتماد را با مشتری ایجاد می کنید؛ به سبب مشاوره دائمی با مشتریان درباره نیازهایشان، به این روش فروش مشاوره ای نیز گفته می شود.
اعتماد کلید یک رابطه B2B است بنابراین نیاز است که تعامل با مشتریانتان را همیشه در اولویت قرار داده و تلاش کنید با تعاملات فنی صحیح، مذاکرات تجاری متمرکز و خدمات پس از فروش این رابطه را به درستی شکل دهید.
در نهایت، همیشه صبور باشید و اجازه دهید شرکت تمام زمان مورد نیاز خود را برای خرید محصول/خدمت شما صرف کند.
B2C چیست؟
اصطلاح Business to customer برای حالتی که محصولات یا خدمات خود را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشید، استفاده می شود، نه کسب و کارها. به طور معمول، بازاریابی B2C بر سفارشات بیشتر با ارزش و حجم کمتر متمرکز است.
نمونه هایی از B2C:
هر محصول غذایی یا نوشیدنی ای که از یک سوپرمارکت خریداری میکنید، کتابفروشی ها، فیلیمو، جاباما، اسنپ و … نمونه هایی از این نوع مدل هستند.
B2C در اصطلاحات و فرآیندهای بازاریابی به چه معناست؟
بازاریابی B2C مستلزم ایجاد پیامی است که برای هر مشتری که می‌تواند محصول/خدمت شما را بخرد، جذاب باشد؛ این رابطه مانند B2B شخصی نیست در واقع نیازی نیست با تمام مشتریانی که محصولات شما را خریداری می کنند در تماس باشید. به عنوان مثال، هنگامی که چی توز خود را خریدید، رابطه در آنجا به پایان می رسد.
هنگام فروش یک محصول/خدمات در B2C، باید مصرف کننده را متقاعد کنید که چرا به محصول شما نیاز دارد و این محصول چگونه زندگی آنها را آسان تر می کند. همچنین باید مشتریان را متقاعد کنید که چرا شما از رقبایتان متمایز هستید و چه ارزش متفاوتی برایشان ایجاد می کنید.
سه روش مختلف تصمیم گیری و خرید محصول به عنوان مشتری وجود دارد:
اول، شما خریدهای فوری دارید که در محل انجام شده است، نیازی به آن ندارید و حتی به آن فکر نکرده اید، اما آن را دیدید و اکنون می خواهید آن را بخرید.
دوم، تصمیمات حساب شده با فرایندهای فکری طولانی وجود دارند، مانند زمانی که شما در حال خرید یک نقاشی برای اتاق نشیمن خود یا خرید یک ژاکت هستید.
سوم، شما خریدهایی دارید که ناشی از احساسات و رضایت آنی است. به عنوان مثال، شما تشنه هستید و می خواهید بطری آب بخرید.
پیام شما به عنوان کسب و کار B2C باید به نحوی با این سه نوع از افرادی که ممکن است به محصولات شما برخورد کنند، ارتباط برقرار کند، زیرا می‌خواهید نیازها و خواسته‌های هر فرد را برآورده کنید.
جمع بندی تفاوت بین B2B و B2C
تفاوت اصلی بین B2B در مقابل B2C ، خریدار نهایی است. با این حال، تفاوت‌های اساسی دیگر، بر چگونگی توسعه استراتژی‌های بازاریابی شرکت‌ها تاثیر می‌گذارد.
با B2B شروع کنیم، تجارت به کسب و کار، مشتریان کمتری دارد زیرا آنها به شرکت ها می فروشند نه مشتریان فردی. آنها سفارشات بزرگی دارند زیرا شرکت ها معمولاً برای پوشش کارکنان و نیازهایشان به اقلام زیادی نیاز دارند که این نیز برابر است با سفارشات با ارزش بالاتر. با همه اینها، زمان تصمیم گیری شرکت ها برای خرید، معمولا طولانی تر است. با این حال، هنگامی که شرکت خرید را انجام داد و از آن راضی بود، می توان یک رابطه بلند مدت برقرار کرد.
از سوی دیگر، تجارت به مصرف کننده، مشتریان بیشتری دارد؛ B2C می تواند به تمام 8+ میلیارد نفری که در جهان زندگی می کنند دسترسی داشته باشد، اما آنها سفارشات کمتری خواهند داشت. زیرا مشتری معمولاً فقط یک محصول را برای خود خریداری می کند. سفارش‌های کوچک‌تر نیز برابر است با ارزش کمتر، زمان تصمیم‌گیری کوتاه‌تر و روابط کوتاه‌تر.
با این حال، هیچ یک از این ها ثابت نیست و ممکن است تغییر کند، به عنوان مثال، ممکن است شما صاحب شرکتی باشید که مشتری را ملزم می کند هر بار که محصول تمام می شود دوباره به شما رجوع کند؛ در این صورت ارتباط با مشتری برای شما اهمیت ویژه ای دارد.
